Se o segredo está na compra, por que colocar o maior esforço na venda?

Em qualquer lugar do mundo, quando se trata de uma operação de veículos usados, esse é um Dogma Universal: “O Segredo está na Compra!”. No entanto, na prática, quando observamos o mercado, percebemos que essa afirmação muitas vezes não reflete a realidade.

• Os seus melhores negociadores estão focados na compra ou na venda?
• O plano de remuneração mais agressivo está montado para os vendedores ou compradores?
• O meu marketing está orientado para a compra ou para a venda? Faço feirões para captar mais carros ou para vender?
• Qual é a minha estratégia de marketing pensada para a captação de veículos?
• A equipe comercial foi treinada para comprar?

Embora todos concordem que o segredo está na compra, a maioria dos esforços ainda se concentra na venda. Por isso, é  importante analisarmos como reverter esse cenário. Com isso em mente, vamos explorar algumas práticas que podem ser implementadas para melhorar a área de abastecimento dos estoques, fortalecendo o desempenho nas vendas.

Comprar com Base no Market Day’s Supply (MDS)

Adotar o Market Day’s Supply como referência é essencial para identificar os carros certos para aquisição. Veja algumas diretrizes:

1. Priorize carros que vendem rápido, ou seja, aqueles com uma boa relação oferta/procura.
2. Concentre-se em veículos com baixa disponibilidade no mercado e alta demanda. Esses veículos geralmente apresentam um MDS mais baixo.
3. Lembre-se: no preço, você pode decidir o posicionamento, mas no mercado, não há como influenciar diretamente.

Além disso, é importante entender que o MDS não está relacionado à qualidade intrínseca do carro, mas sim às condições do mercado. Portanto, saber interpretar essa métrica é indispensável para fazer boas compras.

Qualidades Essenciais para Compradores

Para formar uma equipe eficiente na área de compras, é importante identificar as competências corretas. Entre as principais características, podemos destacar:

• Negociadores com habilidade para trocas podem se tornar excelentes compradores.
• Profissionais com capacidade de negociação por telefone e cara a cara são fundamentais.
• Resiliência é indispensável para lidar com recusas e perseverar até o fechamento.

Além disso, outra estratégia relevante é passar a ideia de que integrar a área de compras é uma progressão de carreira dentro da empresa. Criar um plano de remuneração atrativo para quem abraçar essa área é essencial. Por fim, hierarquizar por competências pode ser uma solução para atender expectativas e manter bons colaboradores.

Marketing para Comprar

É comum que o marketing esteja focado em vendas. No entanto, uma parte do orçamento pode ser destinada a estratégias específicas para a compra. Aqui estão algumas sugestões:

1. Avaliações gratuitas: ofereça avaliações gratuitas para carros que entrem na oficina ou use QR Codes para avaliações online.
2. Feirões de compra: promova eventos como “Avaliação Gratuita do Seu Carro”.
3. Plataforma dedicada: crie um site exclusivo para a compra de carros.

Além disso, empresas que não possuem uma estratégia para o abastecimento de estoque frequentemente deixam de potencializar o repasse. Esse canal adicional pode ser utilizado de forma complementar ao varejo, especialmente para carros com muito tempo de estoque ou que não se encaixam no padrão da loja.

O Papel do Atacado no Varejo

É importante ressaltar que o varejo e o atacado são canais complementares. O atacado pode contribuir para:

1. Aumentar as vendas.
2. Resolver problemas com veículos que não estão vendendo no varejo.

Portanto, explorar as possibilidades que o repasse oferece é fundamental para melhorar a eficiência e os resultados.

Como Melhorar o Processo de Compra

Para alcançar melhores resultados, é necessário aprimorar o processo de compra. Veja algumas dicas práticas:

1. Aumente a atividade no topo da pirâmide: quanto mais avaliações você realizar, mais negócios serão fechados.
2. Siga o cliente com consistência: muitos clientes ainda não estão prontos para vender no primeiro contato, mas isso pode mudar.
3. Treine negociações por telefone/WhatsApp: essas habilidades são cruciais para o sucesso.
4. Envolva o cliente na avaliação técnica: isso ajuda a alinhar expectativas em relação ao custo de recondicionamento e ao valor da proposta.
5. Desenvolva boas competências de negociação: isso é indispensável para aumentar as taxas de conversão.

Se você está enfrentando dificuldades para vender, a solução pode estar em comprar melhor. Adotar práticas estratégicas e focadas no abastecimento do estoque é o primeiro passo para garantir um desempenho sólido no mercado. Por isso, repensar processos e investir nas áreas certas pode fazer toda a diferença.

Autor: J.R. Caporal 

CEO da Auto Avaliar